01
接诊的终极目标是给对方利益的过程,接诊不是卖方案,而是卖价值,让双方在相互的利益中来维持相互的一种感情,这才是接诊的本职。所以不管我们卖什么方案什么项目,价格只是一方面,服务也是一方面,最核心的关系是利益和价值
02
谈价是一个谈判和让步的过程,在任何的一个利益的平衡里面,让双方在这个价格体系里面有一个相互的认同,这样的一个关系和这样的一个谈价体系要达到一个平衡,才能实现所有的接诊成功
03
咨询师在接诊的时候要准备以下物料:
1.常规准备
机构介绍、项目的介绍、专家的介绍、特色项目的宣传资料、名片、机构通信录、医生出诊的时间表、价格册、套餐项目、活动介绍、案例照片
2.进阶准备
顾客的分类本、预约本、回访内容、先前了解到的情况、大概策略话术
05
接诊的误区:咨询师一定要挺直坐好,严禁吊儿郎当漫不经心,对待患者一定要很认真很真诚;首次接诊要多听少说,多听患者她想要什么然后我们多去探求,只要了解患者很多的信息 你才能够准确的去判定她的需求;不要过多的热情(因为你需要树立自身的专业形象,要有专家顾问的范儿,只有做到不卑不亢,才让人产生信赖!过多热情的时候反而会损失你的专业感)
06
牙周治疗之类的单子,尤其是牙周治疗类的项目,尽量不要开单独的治疗/体验!(是因为牙周病的治疗 单次效果很差的,让患者做一次一定不会有效果),要开体验也要开一个疗程,可以承诺患者3-5次治疗,如果没有效果可以退费
07
在整个谈价中我们的初价是要高于实际成交价格的,也就是说价格只能降不能升,所以我们要在初次报价中留有谈价的空间,但需要注意两点,最多只能便宜10%,降价的次数不要超过2次
08
首先我们先了解自己的底线价格,就是我们要了解一个对自己最有力的价格,就是在出价之前我们心里就要有这个数的。第一是设立底线价格。第二:设定顶线价格。第三是评估可能成交空间(这个在接诊时就要考虑清楚,在报价时用什么策略)
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最常见的结果就是患者不接受,感觉太贵了,考虑考虑吧!如果患者感觉这个事情可做可不做,那么患者就很容易不做,因此咨询师就要把这种不做的后果给以及做的好处都放大化