“太贵了”,这应该是我们跟顾客沟通治疗方案时听到最多的一句话。面对这样的情况,如果应对不好,很可能顾客就此流失了。那该如何做才能让顾客不在意价格主动买单呢?
1、建立信任度
初诊顾客往往会存在戒备心理,不愿意交流过多,所以就会对价格比较的关注度比较高。所以我们在接诊的时候一定要有策略性的、有步骤的、一环扣一环的进行。通过细节营造和专业性先来建立信任度,再进行报价。这个时候顾客对价格的敏感性就会降低了。
![](https://file.bohe.cn/fhfile1/M00/59/34/o4YBAGZ6aneAM68oAACEzldMMPE594.jpg)
2、引导顾客提高重视度
只要顾客愿意听,我们可以尝试沟通引导顾客,提高顾客对牙齿健康的重视度。只有顾客对牙齿健康重视了,他就舍得花钱。
要知道你是专家,所以你只管大胆去跟顾客讲解。只要顾客听进去十句话,里面总是有两句话是有效果的,有可能第三句话就会引起共鸣,就可以触动顾客成交。
3、注重信息反馈
![](https://file.bohe.cn/fhfile1/M00/59/34/o4YBAGZ6aneAKqQmAAB7goEHcDo122.jpg)
我们跟顾客沟通的时候要察言观色,看他的微表情的变化。听完报价后顾客可能惊讶,是觉得价格高,还是接受不了我们的方案。我们再尝试引导,引导不成功可以换一个方案。我们最终要清楚顾客最大限度能够接受什么价位,给出适合方案达成成交。
4、挖掘潜在需求点
要想让顾客接受理想的方案,首先我们要为顾客创造理想方案的需求。所以在沟通的时候我们要学会挖掘客户的潜在需求点,再以功能最大化去引导。至少我们在给顾客讲解或者建议的时候理由要充分。
理想的方案效果是好,但价位也是比较高的,这个时候我们可以从材料的区别,比如质保期、使用寿命等方面,跟顾客解释方案的背后价值。铺垫做好了,客户的接受度自然就会提高了。