01、抓大放小:找核心矛盾和短板,设法解决
所谓运营中存在的矛盾与短板,概括起来无非是人、财、物三个方面,比如说人的问题,有的机构是在运营管理、营销企划、医疗技术等核心部门缺乏匹配的人才,导致资源浪费、投入产出比低。营销企划差,广告浪费大,到诊成本高;运营管理差,服务水准低、顾客忠诚度低、二次开发难;医疗技术差,顾客满意度低,品牌美誉度低,口碑营销难。
对于中小机构而言,首先要通过经营数据分析和顾客回访调查,了解最核心的矛盾和短板,制订解决方案,引进适岗人才,解决投入产入不匹配的问题。
02、以点带面:欲取先舍,获取相对优势
对于中小整形机构或新进品牌而言,最忌贪多求全,盲目跟风。纵观二三线市场,竞争稍微激烈的城市,三线品牌基本在围绕打折促销做文章,腥风血雨中,损害的是长久积累的老顾客的忠诚度,换来的却是越来越差的顾客质量和顾客不厌其烦的询价比价。
竞争白热化和产品同质化,固然会导致大众化产品(项目)的价格回落,目前市场上的98元脱毛,980元瘦脸就是这样。但基于对品牌的不断增值、对产品的深度研发(产品创新,包括与个性化服务的叠加)与价值包装,才是让产品保持坚挺价格的不二法门。
因此,基于对市场需求的精准分析,整合可用的各种资源,扬长避短,找准爆破点,在产品、传播渠道等各层面采取聚焦策略,才能迅速切割市场,赢得一席之地。
03、化虚为实:摒弃假大空,让受众喜闻乐见
传媒失势的碎片化时代,传播的主战场早从电视、报纸转移到了对手机屏幕的争夺。成就蓝翔技工学校品牌的不只是电视广告,其在网上和朋友圈的无节操段子被广泛转发,让“学挖掘机哪家强,中国山东找蓝翔”成为了脍炙人口的流行语。
这个行业曾经打过明星牌、专家牌、案例牌、公益牌……但真正打动人心的,一定是那些与消费者息息相关、让消费者喜闻乐见的东西。当专家包装都成了**大师、**第一人、**权威,千篇一律,顾客怎能不无动于衷?
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