顾客来问价格,其关注的焦点就是“价格”,潜意识里,在对比下哪家更便宜。试问一下,什么情况,最关注价格呢?一是消费能力有限的情况;二是认为区别不大,都差不多的情况;三是不重视,随便买个就行;四是也不急着买,先问问价格。
我们医疗技术不同于商品,有没有区别?答案是肯定的。那如何让顾客明白区别的?如何让顾客愿意听讲呢?
我们还是先分析下顾客的需求,尤其是潜在需求点?这就像冰山理论一样,露出的部分只是10%,潜在海水下的主要部分为90%,顾客来问价格只问了10%,却忽略重要的90%内容,其实顾客并不清楚,这也不完全是顾客的错,需要我们去沟通和引导。挖掘需求点如同挠痒痒一样,要快速抓住那个“点”,才能高效解决问题。
解决办法
逻辑思维问题:不要跟随顾客的思维走,要能够跳出来,引导顾客跟随我们的思维走,化被动为主动。
让顾客愿意与你交流:要有亲和力,注意礼节和细节,更要有气场,能够压得住对方。
先满足所需再引导:一味地回避价格或答非所问,顾客会不耐烦。可以先以低价应对再引导,比如有几十块钱的,请问是你本人的牙齿问题吗?你清楚不同机构不同方案和不同价位之间的区别吗?要不要了解下?关注价格是应该的,但这是医疗,不同于商品,否则很有可能会带来隐患?我们检查是免费的,我帮你看一下,跟你列出全面的方案和不同的价格,你详细了解下,做不做没有关系的... ...
解决办法
4.了解基本信息和需求:是前牙还是后牙?去别的门诊了解没有吗?怎么知道我们机构的?治疗期望或具体要求?对xxx项目了解吗?
5.按流程有策略地接诊:因内容较多,只能省略。通过本次学习让大家有一个正确的接诊思维和沟通策略。
6.深挖需求点并塑造价值:至少做到塑造价值并认同方案之后再报价,让顾客清楚差价背后的区别是什么?
7.有效解除顾虑问题:这一步也很重要!如不能留住即刻治疗,应做好延期方案的铺垫,再预约洽谈。